信任超越任何语言

作者：吴淡如 摘自：花城出版社《那些EMBA教我的事》一书

　　卢伟光

　　每个创业故事背后，都有一段“取信于人”的老情节。

　　卢伟光，温州人。10多年前才开始从事木材生意的他，已经成为中国的“木材大王”。

　　他的创业过程完全是乱枪打鸟。为了寻找地板货源，他到当时掌握巴西货源的台商的木材工厂里参观，偷偷抄下了一个电话号码，自己打电话到巴西订货。他只会讲英文，根本听不懂葡萄牙语，对方又与他毫无渊源，怎么可能把木材卖给他？

　　几经沟通协调，巴西的木材商人对他说：“如果我把货弄来了，你却不要，那我不是损失很大吗？”于是要求他先付30万美元。

　　这是一个赌注，如果他付了钱，赌的就是巴西商人有没有信用了。他还是决定付钱。果然，不久之后，这一批木材运到上海后，成为他敲开当地地板市场的敲门砖。虽然利润不高，但由于货源稳定，生意做得还算顺利。

　　8年前，全球汇率大波动，中国商人和巴西木材商的关系有了很大的变化。卢伟光也面临艰难的抉择。如果选择履行合约，他要亏损200万美元，超过当时公司一整年的利润，公司可能会倒闭;如果不履行，将损失转嫁到他的生意伙伴身上，他只會损失20万美元，但是从此也会在巴西信用破产，永远无法在巴西市场立足。

　　他纠结了很久。在信用状兑现前的最后一刻，他做出了一个决定：“只要有信用在，就会有未来。”当时银行与银行之间的转账系统还不发达，于是他变卖家产，又向温州老乡借了钱，让信用状兑现。

　　此时，所有订货的商人眼见时局变化赚不到钱，全都毁了约，只有他一个人亏本吃下订单，使得巴西供应商们对他竖起了大拇指。危机过后，即使有人高价抢货，供应商也愿意便宜一点卖给卢伟光，因为信用是无价的。

　　两年之后，全球木材市场大涨价，卢伟光终于摆脱亏损，在全国拥有了500多家连锁店。

　　后来，卢伟光买下了巴西雨林的林地。他在专家的帮助下，根据树木的生长规律，把森林分成25等份，每年开采其中一份，25年全部开采一遍后，森林还能够保持原样。他租用了美国的卫星，让巴西政府可以随时监控他对森林的一举一动，使他们放心。

　　卢伟光也尊重当地印第安人建树屋的习俗，只要雨林中有原始部落，他就把地还给他们。种种取信于人的措施，使他成为唯一在巴西直接拥有木材开采权的中国商人。

　　中国有句老话，叫“无商不奸”。其实，在多数致富传奇里，信用才是成功的关键。取巧只能赚取短暂的小利，拥有信任才能持盈守成。

　　（飞雪摘自花城出版社《那些EMBA教我的事》一书）

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