张珠容

有一次，一个名叫罗伊的餐厅服务员向美国知名经济学家丹·艾瑞里写去一封求助信：“我刚到这家餐厅没多久，工资制度是底薪加上小费（顾客消费额的15%）。请问您是否能教我一些推销技巧，让我多挣一些小费？”

很快，罗伊就接到了丹·艾瑞里的回信。回信很短，只有一句话：“每接待一名顾客，你试着向他推荐价格更低的菜品看看。”

不是要向顾客推荐高价菜吗？怎么是低价菜？如果他们真点了更便宜的菜，那我赚的小费岂不更少？罗伊觉得丹·艾瑞里的思维太奇怪了。有一天，餐厅里进来四名顾客，罗伊接待了他们。待他们入座后，罗伊询问第一名顾客：“请问您需要点些什么？”

“我想点三文鱼。”顾客说。

那天的三文鱼不好，罗伊本想顺势向他推荐店里的招牌菜龙虾，但他想到了丹·艾瑞里的话，于是抱着试试看的态度，改了口：“很抱歉，先生，今天的三文鱼不是很新鲜，我建议你点一些鸡肉。今天的鸡肉肉质很棒，而且价格比三文鱼便宜很多哦！”

那位顾客说：“哦，真的吗？那么，就来一份鸡肉好了。”

罗伊又转向其他顾客，询问他们要点什么。只见第二名顾客说：“我原本只想点一份简简單单的三明治，现在听你说鸡肉不错，那么也来一份吧。”同样，第三名和第四名顾客也都点了鸡肉。顺带地，他们还点了一些罗伊推荐的菜。

罗伊觉得这太神奇了。这一单下来，他挣的小费并不少。临走前，那四名顾客特别交代罗伊：“我们就在这附近工作，希望明天再来用餐时，你还会出来接待我们。”罗伊喜出望外：“当然！当然！”

接下去的每一次接待，罗伊都按照丹·艾瑞里建议的那样，向顾客推荐价格更低的菜品。虽然他挣的每一单小费比预计的少，但顾客对他的印象非常好。只要他们有第二次、第三次消费，都是直接找罗伊点菜。一来二去，罗伊手头攒了很多老顾客。不到半年，他就成了餐厅里的明星服务员。

罗伊十分感激丹·艾瑞里给他的建议。原本他认为，自己推荐的菜品越便宜，小费收入就越少。可现在他明白了，推荐低价菜的服务员和推荐高价菜的服务员，有着明显的差别——前者从顾客的利益出发，愿意为了顾客牺牲自己的一些利益，因此容易得到信任；后者可能确实给了顾客很棒的建议，龙虾或许真的很好吃，但顾客怎么知道，他的工作到底是为了顾客还是为了他自己的腰包？由此罗伊得出一个结论：信任才是最值钱的“小费”。